Bisniskuy.com – Saat menjalankan bisnis, tentu salah satu fokus utama adalah meningkatnya penjualan. Hal itu bisa dicapai melalui berbagai cara seperti marketing yang baik, pembangunan citra perusahaan, dan penerapan arti closing dan teknik closing yang tepat.
Bagi Anda yang masih awam tentang closing, teknik closing adalah tindakan yang dilakukan untuk mengakhiri transaksi dengan tujuan produk dapat terbeli oleh konsumen. Pada kegiatan ini, ada beberapa teknik yang bisa dilakukan tergantung dari situasi yang terjadi saat proses transaksi.
Pentingnya Closing dalam Bisnis
Bagian yang tidak kalah penting dari suatu bisnis adalah penjualan atau sales. Tingkat penjualan produk dapat dipengaruhi berbagai hal dan divisi dalam bisnis dan beberapa beranggapan bahwa divisi yang paling berpengaruh adalah sales. Hal itu dikarenakan divisi sales berinteraksi secara langsung dengan konsumen.
Salah satu metode yang bisa dilakukan oleh seorang salesperson adalah menggunakan closing. Seperti yang telah dijelaskan sebelumnya, closing artinya adalah tindakan yang dilakukan oleh bagian dari perusahaan untuk mengakhiri transaksi jual beli yang bertujuan untuk menjual produk.
Closing biasanya dilakukan ketika salesperson menilai bahwa calon konsumen yang datang sudah memenuhi kriteria untuk dijadikan konsumen tetapi calon konsumen tersebut belum mencapai kesepakatan untuk membeli produk. Dengan ini, arti closing adalah perlakuan yang diberikan oleh salesperson untuk menjadikan calon konsumen menjadi konsumen.
Melalui closing yang tepat, maka calon konsumen tersebut bisa memutuskan untuk membeli produk atau bahkan memilih produk dengan harga yang lebih tinggi setelah terpengaruh closing yang dilakukan. Oleh karena itu, penting bagi Anda untuk mengetahui jenis-jenis closing yang bisa Anda sesuaikan dengan kondisi yang sedang terjadi.
Jenis dan Contoh Closing
Terdapat beberapa jenis closing yang bisa Anda pilih saat melakukan penjualan produk. Hal ini bisa dikuasai dengan sering berlatih karena arti closing adalah kegiatan yang membutuhkan kemahiran dalam menganalisa keadaan calon konsumen.
Kemampuan dalam membaca situasi adalah hal yang penting untuk diketahui karena setiap calon konsumen memiliki kondisi yang berbeda-beda dan sebagai salesperson, Anda harus bisa membaca situasi tersebut. Jenis-jenis closing adalah sebagai berikut:
-
Closing dengan Asumsi
Closing dengan asumsi atau assumptive closing adalah teknik closing yang paling sering dilakukan. Pada metode ini, salesperson sudah memutuskan bahwa calon konsumen tersebut memenuhi syarat untuk dijadikan konsumen dan salesperson berasumsi seakan-akan pembelian sudah dilakukan.
Teknik ini sering dilakukan dan cukup efektif karena tidak memberikan waktu banyak bagi calon konsumen untuk berpikir sehingga menghindari kemungkinan bagi mereka untuk berubah pikiran. Contoh dari assumptive closing adalah sebagai berikut:
Calon konsumen sudah memasuki toko dan Anda menilai bahwa dia adalah calon konsumen yang mampu dan cocok bagi produk Anda. Setelah berkomunikasi membahas produk, Anda bisa mulai closing dengan mengatakan “Kami bisa melakukan pengiriman secara gratis kalau pembelian dalam jumlah lebih dari 10. Kira-kira nanti Bapak mau pesan berapa?”
-
Closing dengan Alternatif
Alternative closing adalah jenis closing yang hampir mirip dengan assumptive closing yang menunjukkan salesperson berasumsi calon konsumen akan membeli produk. Perbedaan keduanya terletak pada cara mengakhiri transaksi, pada teknik ini, salesperson memberikan 2 pilihan alternatif bagi calon konsumen.
Pemberian pilihan ini bertujuan untuk memberikan opsi lain bagi calon konsumen sekaligus membatasi waktu dan mempercepat proses pembuatan keputusan. Biasanya teknik ini dilakukan untuk calon konsumen yang tidak terlalu sensitif harga dan perusahaan memiliki beberapa pilihan produk dengan spesifikasi yang sama.
Contoh yang paling sering dihadapi adalah pada pusat penjualan HP. Jika calon konsumen terlihat menimbang keputusan jenis HP, Anda sebagai salesperson bisa mencoba mengatakan “Kami punya 2 jenis HP, tipe X dan tipe Y, bedanya hanya di RAM dan memori internal. Jadi mbak butuh yang RAM besar atau biasa?”.
-
Closing dengan Batasan Waktu
Closing dengan batasan waktu juga cukup sering dilakukan tetapi jarang dilakukan person-to-person. Pada teknik ini, closing dilakukan bertujuan untuk membatasi waktu dan membuat calon konsumen terburu-buru membeli produk tersebut.
Contoh teknik closing dengan batasan waktu yang paling sering ditemui adalah “Special Offer for Today Only” “Promo cashback sampai hari ini” atau “Diskon khusus hari ini, besok harga normal”. Kalimat-kalimat tersebut membuat calon konsumen menjadi tergerak dan memilih untuk segera melakukan pembelian.
-
Closing dengan Penekanan Pada Stok Barang
Closing jenis ini tidak berbeda dengan closing batasan waktu. Kalau closing batasan waktu dilakukan dengan menggunakan waktu sebagai penekan, maka closing jenis ini menggunakan jumlah stok barang sebagai penekan calon konsumen.
Penekanan dengan menggunakan jumlah stok barang berguna untuk mempercepat pengambilan keputusan yang dilakukan oleh calon konsumen. Sebagai contoh adalah “Promo khusus bagi 100 pembeli pertama” atau “Produk terbatas, hanya 50 unit tersisa”.
Melalui penampilan jumlah stok barang, maka calon konsumen menjadi lebih terburu-buru untuk melakukan pembelian. Hal ini berdampak pada proses transaksi yang lebih cepat, tetapi teknik ini tidak dapat dilakukan setiap waktu dan hanya cocok pada waktu-waktu tertentu saja misalkan pada awal bulan atau saat ketika banyak konsumen membutuhkan produk Anda.
-
Closing dengan Pemberian Reward
Pemberian reward atau hadiah kepada konsumen setelah melakukan pembelian adalah jenis closing yang sangat sering digunakan dan cukup luas cakupan bisnis yang bisa melakukannya mulai dari FMCG hingga perusahaan otomotif.
Reward bisa diberikan dalam berbagai bentuk. Contoh yang paling sering adalah memberikan souvenir dalam bentuk piring, gelas, atau payung. Pemberian reward tidak harus dalam bentuk fisik, kalau Anda menjual produk secara online, Anda bisa memberikan reward berupa gratis ongkos kirim atau free one product every 10 item bought.
Tentu closing dengan cara ini juga perlu dipertimbangkan matang-matang, termasuk dari sisi biaya dan keuntungan yang akan didapatkan. Akan tetapi, pemberian reward dalam bentuk souvenir juga dapat dimanfaatkan untuk menyebarkan citra perusahaan.
Sebagai contoh adalah payung dengan sablon logo perusahaan membuat banyak orang dapat melihat perusahaan Anda tanpa harus membuat iklan. Jenis souvenir ini banyak dibuat oleh perusahaan skala besar seperti mobil, hotel, dan produk rumahan.
-
Closing dengan Exclusivity
Setiap orang memiliki kecenderungan untuk menjadi eksklusif dan berbeda dengan orang pada umumnya. Anda bisa memanfaatkan sifat ini untuk melakukan closing, terlebih jika produk yang Anda jual memiliki keunikan yang membedakannya dengan produk lain.
Contoh yang paling sering ditemui adalah dengan menonjolkan keunikan produk dan umumnya dilakukan oleh salesperson produk-produk tertentu saja. Misalnya “Produk kami semua handmade dan hanya dibuat 100 items dalam satu kali produksi, karena dibuat handmade tentu produk kami lebih ekslusif dan berbeda antar produk”.
Jenis-jenis closing tersebut menunjukkan bahwa closing dapat dilakukan dengan berbagai cara yang sesuai dengan kondisi tertentu. Closing membutuhkan pengalaman dalam menganalisa keadaan, misalkan pemberian reward atau potongan harga harus mempertimbangkan segi biaya dan keuntungan. Jangan sampai hanya berfokus pada closing tetapi mengalami kerugian. Itulah sedikit arti closing dan teknik closing yang bisa kami sampaikan.